Оставаясь на сайте, вы принимаете Соглашение об использовании сайта, в том числе даете согласие на обработку файлов cookie и пользовательских данных.

деловой этикет

Учимся вести переговоры —
сначала скажите «Нет»

249
0

Мы занимаемся переговорами ежедневно. Они помогают найти решение в любом вопросе. Существуют различные стратегии и методики, но Джим Кэмп в своей книге Сначала скажите «Нет» предлагает нам уникальную систему подготовки, планирования и ведения переговоров.


Вот только некоторые из его идей:

Стратегия Win-Win не работает

Автор с первого же абзаца опровергает набор правил в стиле «выиграть-выиграть». Он обосновывает это тем, что вы не узнаете, стоило ли идти на компромисс, была ли в нем необходимость, и верны ли решения, что к нему привели. Переговоры при этом рассматриваются как соглашение, при котором каждая сторона имеет право вето.

Переговоры базируются на миссии

Важно правильно определить миссию переговоров. Она не позволит вам пойти на компромисс и поступиться лучшим вариантом. Но нужна адекватная миссия, которая в первую очередь обращена к миру оппонента, а не к вам. Подумайте, что можете вы сделать для него и покажите преимущество сотрудничества с вами.

Покажите противнику его «боль»

Под «болью» следует понимать причину, по которой он ведёт эти переговоры. Чтобы выяснить это, автор предлагает задавать вопросы, проникнуть в мир оппонента, увидеть ситуацию его глазами и понять его проблемы. Если их решение вам по плечу, то покажите, что вы способны вылечить эту «боль».

Не пытайтесь всё контролировать

Автор призывает концентрироваться не на результатах, а на процессе, на том, что можно изменить и на что можно воздействовать. «Управляйте тем, чем вы можете управлять, и забудьте об остальном».

Нельзя нуждаться

Нужда — слабость. Если вы нуждаетесь, то теряете контроль над собой, а за этим следуют и неудачные решения. Желайте, а не нуждайтесь.

Не производите впечатление

Позвольте чувствовать противнику небольшое превосходство над вами. Это позволит ему чувствовать себя комфортно, поможет убедить его, что он контролирует ситуацию, и будет разрушать барьер между вами.

Прочитав книгу, вы узнаете еще много важного, а также когда и почему стоит говорить «нет».

Книга читается легко и приятно. Язык изложения прост. Ловлю себя на мысли, что книга подталкивает к тому, чтобы цитировать. Причём не нарочно стирается грань, между тем, что хочется сказать самому, а что цитата.

Для кого эта книга?

Книга концентрирует в себе практический материал, который требует применения. Книга полезна не только тем, кто интересуется методами ведения переговоров и коммуникациями, а каждому человеку, ведь мы живём в социуме и ведем переговоры ежедневно.

«Переговоры и даже принятие решений начинаются с эмоций. Наш так называемый рациональный ум вступает в игру только после того, как решение уже принято. Он находит ему оправдание после того, как все уже произошло. Ваша работа на переговорах — ясно видеть и преодолевать эмоции с помощью точного принятия решений. Кроме того, вам следует использовать их в своих интересах с помощью верных и адекватных решений».