Сколько раз вы встречали Клиента, погнавшегося за дешевизной и получившего серьезный ожог? В IT такое случается на каждом шагу. Думаю, у каждого sales-менеджера, менеджера проектов и даже директора IT-студии в арсенале есть история, похожая на ту, о которой пойдёт речь.
Клиент придумывает идею. Например, решает создать роскошный сервис для онлайн-обучения графическому дизайну или пению, с видео-уроками и биллингом занятий. Прорабатывает её, гордится ею. И вот приближается время выбора исполнителя. Клиент объявляет тендер, заранее не оглашая бюджет, и вы, в числе многих, несете ему свое самое лучшее предложение. Final proposal.
Вы подробно рассказываете, как Клиенту будет с вами хорошо: вы всегда на связи, опытная команда, специально сформированная для этого проекта, отличная репутация, гарантия качества и поддержка.
Вы точно знаете, что подходите, что предложенное вами решение — идеально. Волнуетесь, нервничаете, команда на взводе и в нетерпении ждет начала проекта. И вот, барабанная дробь, объявляются результаты. Но в итоге вы ничего не получаете. Ни-че-го.
Клиент растерянно разводит руками и уходит к другим.
— Куда ты? — вопрошаете вы.
— Туда! У них дешевле! — отвечает Клиент и гордо направляется в сторону выбранного исполнителя.
— Но мы дадим тебе опытную команду, которая денно и нощно будет трудиться только над твоим проектом!
— Да ведь у них дешевле! И команда мне не нужна, все сделает один разработчик. — Клиент стоит на своём.
— Мы ведь даем тебе гарантию и поддержку! — вы уже почти плачете от досады, догадываясь, какой будет ответ.
— Но там ДЕ-ШЕ-ВЛЕ!
Занавес.
Клиент ушёл.
Вы не смогли объяснить ему, что такой проект нельзя делать на коленке. Что, скорее всего, деньги улетят в неизвестном направлении, а Клиент останется ни с чем.
Но возможно ли это объяснить в принципе?
Можно ли честно сказать Клиенту, что за цену, предложенную победителем, уважающий себя разработчик не пошевелит и пальцем?
Можно ли объяснить, что выбор исполнителя нельзя завязывать только на стоимость проекта?
Как донести до него, что, отдавая свой проект за бесценок, он обрекает себя на риск никогда не увидеть его в действии?
Все ваши старания оказались никому не нужны. Вы расстроены и сердиты. Проходит некоторое время, и вы уже почти забыли об этой своей неудаче. Но, что это? Робкий стук: на пороге появляется тот самый бережливый Клиент.
Выясняется, что проект так и не запустили. Предложение победителя оказалось вовсе не финальным, а его заслуги — далекими от реальности. Из Клиента выманили все деньги, выжали все соки, но оставили ни с чем. И вы принимаетесь за спасательную операцию.
Но теперь проект уже не тот. Он не сможет заблистать во всей красе. Ведь прежде чем начать разработку, вашей команде придется взяться за починку. За реставрацию блистательной идеи, чтоб свет увидел хоть что-то. А это — время. И, конечно, деньги. Те самые, которые Клиент сэкономил в начале, но так бесполезно растратил по пути.
Вы, конечно, ему поможете. Он будет вам жаловаться на то, как его обижали, как получилось, что проект — совсем не такой, каким он хотел его видеть, что сроки уже давно прошли. А вы будете исправлять чужие ошибки (а ведь это так неприятно) и думать: «Ну, я же тебе говорил!».
К счастью, такие ситуации встречаются всё реже. И не обязательно: дорогой разработчик — значит, хороший, а дешёвый — значит, плохой. Просто нужно всегда помнить, что, предвкушая невероятный успех своей идеи, Клиент может не разглядеть за деревьями леса, а за ценой — ценности.
И именно вы должны объяснить это Клиенту.
Объясните ему, что нельзя сделать задаром проект, на котором собираешься зарабатывать. Зато можно существенно выиграть в самом начале, выбрав для проверки идеи самые необходимые функции, разработать прототип или MVP. Или сделать более простой, но всё равно привлекательный дизайн. Да мало ли способов? И вы поможете выбрать самый эффективный из них и претворить в жизнь.
Напомните, что любой разработчик и любая фирма могут рассказать — насколько они опытны и успешны. Но рассказать — одно, а показать — совсем другое. Поэтому подберите релевантные кейсы в своём портфолио. Кейсы, из которых видно, что вы точно знаете, как помочь Клиенту достигнуть поставленных целей. И не забывайте делиться отзывами ваших Клиентов. Ведь громче, чем проекты, о вас могут рассказать только люди, с которыми вы над ними работали.
Не стесняйтесь говорить о ценности работы с вами, с вашей командой. Именно о ценности.
О том, что проект будет выполнен в срок. О процессах в компании, о каждом члене команды в отдельности, ведь он — самое ценное звено. О том, что вы никогда не обещаете того, что не сможете выполнить, а всё обещанное — обязательно выполняете.
И даже если в этот раз вам не повезет, то в мире станет на одного счастливого Клиента больше, ведь он будет знать, что цена проекта — это не только разработка и дизайн, это отношение к тебе и уверенность в будущем своего проекта.
